Lukáš Vršecký: Chtěli jsme do věrnostních programů přinést hravost

Věrnostní programy jsou dnes již standardním nástrojem pro zvyšování loajality zákazníků. Otázka je, nakolik jsou ve své zažité podobě účinné. „Osobně jsme pevně přesvědčen, že stávající věrnostní programy, tak, jak jsou postaveny, nefungují – a jen minimálně plní účel, kvůli kterému byly vytvořeny. Tedy přinášet zákazníkům skutečně něco navíc. Jejich hlavním problémem je, že jsou si k nerozeznání podobné a jsou nudné,“ míní Lukáš Vršecký, zakladatel projektu Rondo (spolu s investory Tomášem Kučerou a Janem Hřebabeckým), který chce přinést revoluci ve věrnostních programech. Tím, že spojuje základní princip věrnostních programů (sbírání bodů za nákupy) se spotřebitelskou soutěží (s body je možné hrát o ceny).

Má koncept Ronda nějaký předobraz ze zahraničí nebo jde o originální nápad?

Nemá žádný předobraz, který bychom jen převzali a případně upravili, je to skutečný originál.

Co vás k tomuto nápadu přivedlo?

Moje zkušenost z pozice manažera B2B oddělení v Alze, na které jsme pracoval čtyři roky. Na této pozici jsem měl mimo jiné za úkol i zamyslet se nad tím, co by zákazníci chtěli, jak zvýšit jejich loajalitu a prozkoumat trh věrnostních programů. Když jsem tento trh analyzoval, docházel jsem stále více k přesvědčení, že je to všechno jak přes kopírák: Milý zákazníku, tady máš kartičku, na tu budeš půl roku za nákupy sbírat nějaké body a na konci si za ně něco vybereš z katalogu našich odměn. Případně ještě jinak: Sbírej body a my ti za ně pak dáme možnost koupit si něco, o co možná ani tak moc nestojíš, se slevou. Ani jedno mi z pohledu zákazníka moc atraktivní nepřijde: Zaregistruju se do věrnostního programu, půl roku sbírám nějaké body, utratím u daného obchodníka během té doby desítky tisíc korun – a za odměnu si za to můžu vzít tužkové baterky, plastového angličáka nebo třeba plyšáka. Říkal jsem si,že tohle není to pravé, že je potřeba vymyslet něco, co ty lidi bude skutečně bavit – a navíc jim to dá reálnou šanci získat skutečně hodnotnou odměnu.

A čím je Rondo jiné? Nakonec – i tady zákazníci sbírají body.

To ano, ale s každým takovým bodem – rondonem – který za nákup získají, mají možnost si zahrát o skutečně hodnotné ceny. Takže přijdete například do hračkářství, které je zapojeno do našeho projektu, koupíte si tam hračku za 150 korun a i za tento malý nákup máte možnost si zahrát třeba o nový iPhone. Samozřejmě nemáte zaručeno, že ho vyhrajete, ale máte reálnou šanci ho získat.

Jak velká je pravděpodobnost výhry?

Vysoká, jde totiž o spotřebitelskou soutěž, kde cenu vždycky někdo získá. A naším cílem je maximální férovost. Vše funguje na základě matematické pravděpodobnosti – a vy máte možnosti, jak zvýšit pravděpodobnost, že danou odměnu skutečně získáte. Čím více rondonů vsadíte, tím větší je pravděpodobnost úspěchu. Uživatelé mezi sebou mohou hrát i o samotné rondony. Hraje se v tzv. kruzích, pokud je v jednom kruhu šest uživatelů, pět z nich vloží po jednom rondonu a šestý uživatel vloží dalších pět, je v kruhu rázem deset rondonů a uživatel, který vložil pět z nich tak má rázem 50% šanci získat všechny vsazené body. A o výši této pravděpodobnosti jsou hráči informováni v reálném čase v průběhu hry. Za účast v této hře se neplatí žádné poplatky, rondony nemohou „propadnout bankéři“, vždycky někdo z uživatelů vyhraje. Naším cílem je dávat lidem ve chvíli, kdy nakoupí něco, co stejně potřebovali nebo chtěli koupit, ještě bonus v podobě možnosti zahrát si o ceny. A zvýšit tak jejich radost z nákupu.

Podobný projekt by ale nebyl možný, pokud by se nezměnila legislativa.

Přesně tak. Bez změny legislativy, která vstoupila v platnost od 1. 1. 2017 by to nebylo možné, protože Rondo je klasifikováno jako spotřebitelská soutěž a právě oblast spotřebitelských soutěží byla před 1. lednem letošního roku značně limitována, co se týče hodnoty výher – ta nesměla přesáhnout hranici 200 000 korun za rok a cena jedné výhry nesměla být vyšší než asi 20 000 korun. A byla tam i řada dalších omezení. Tyto překážky vedly k tomu, že firmy se do organizování spotřebitelských soutěží raději nepouštěly. Ve chvíli, kdy bylo jasné, že se blíží změna těchto podmínek, jsme si ale řekli – pojďme toho využít a buďme první, kdo přijde s takovým konceptem do světa věrnostních programů. A vytvořili jsme platformu, která je schopna reálně měnit chování zákazníků našich partnerů. Těch do Ronda zapojujeme celou řadu – naší zásadou je, že musí jít o partnery, kteří si vzájemně nekonkurují. Naším cílem je vytvořit ze všech uživatelů, kterých je aktuálně přes 100 000, ale do konce roku bychom chtěli, aby jejich počet překročil 750 000, jakousi obří komunitu, jejíž členové budou využívat služeb více našich partnerů, podle svých potřeb – s cílem nakoupit různé produkty či služby, které beztak potřebují, tam, kde za ně získají body do spotřebitelské soutěže. Takže zákazník například nakoupí cestovní pojištění v pojišťovně Axa, získá za to rondony, o které časem nevyhnutelně přijde – buď si s nimi zahraje o ceny nebo je smění za ceny z našeho katalogu odměn – a pro další rondony pravděpodobně nepůjde do Axy, protože cestovní pojištění si obvykle člověk nekupuje několikrát do roka. Ale bude například shánět hračky pro své děti – a  tím pádem půjde nakoupit do hračkářství Sparky´s, aby s nákupem získal i další rondony. Díky tomu, že striktně dodržujeme, aby naši partneři byli ze vzájemně si nekonkurujících segmentů trhu, funguje toto předávání zákazníků v praxi velmi dobře.

Jak na to slyšeli potenciální partneři? Jak složité bylo jim vysvětlit, o co jde?

Zase tak moc složité to nebylo – pořád je to odměňování zákazníka, jen trochu jiným způsobem, než bylo dosud zvykem. Většina z nich už měla nějaký svůj věrnostní program, který tím naším nahradili. Odpadá jim tak totiž spousta starostí. Pokud by chtěli něco podobného rozjet sami, bylo by to pro ně hodně finančně náročné – ne každý si může dovolit rozdat každý měsíc ceny za milion korun. Odpadá jim i starost spojená s nákupem cen a logistikou – veškeré ceny obstaráváme my, držíme je v rámci svých skladových zásob, zajišťujeme i jejich dopravu k zákazníkům.

A kdo to všechno platí, když vy jako Rondo obstaráváte ceny i veškerou logistiku s nimi spojenou?

Aktuálně z velké části my. Projekt je koncipován tak, aby se do pozitivních čísel dostal do konce příštího roku. Celý byznys model je založen na tom, že partneři nám platí za rondony, které získávají jejich zákazníci. Ve výsledku ale tak zaplatí zlomek toho, co by je stálo pořádání vlastní spotřebitelské soutěže nebo provozování vlastního věrnostního systému. Zároveň tak získávají určitou konkurenční výhodu, aby s konkurencí, která zvláště v prostředí internetového obchodování je už skutečně brutální, mohli bojovat i něčím jiným, než jen slevami na už tak nízko nastavených cenách.

Není vaše podmínka, že si partneři zapojení do projektu nemohou konkurovat, omezující pro budoucí rozvoj?

Samozřejmě částečně ano, ale to je i smyslem tohoto projektu. Chtěli jsme jít jinou cestou, než jiní provozovatelé věrnostních systémů, kteří je nabízejí napříč maloobchodem. Myslíme samozřejmě i na další rozvoj a růst, k tomu jsme si ale vybrali jiný způsob, než že náš systém nabídneme všem na českém trhu – naším cílem je expanze do zahraničí. Aktuální cíl je pokrýt v Česku dostatek partnerů, aby mohl každý uživatel Ronda v rámci této komunity uspokojit své běžné nákupní potřeby. A jakmile bude dosaženo tohoto cíle, bude na čase začít s rozšiřováním naší platformy do dalších států. Aktuálně plánujeme Německo a Slovensko, v úvahách je ale i zámoří. Myslím si, že tím, že jde o skutečně nový koncept, který nikde jinde není, máme velkou šanci s ním uspět i jinde ve světě.